Pes edenlerin kazandığı bir çağda yaşıyoruz. Evet doğru okudunuz, eski toprak ya da Anglo-Sakson çevrelerde ‘old school’ diye tanımlanacak liderlerin hor gördüğü ‘pes etmek, bırakmak veya vazgeçmek’ zaafı, bugünün liderlerinin en etkili silahlarından. Onları pes etmekten korkan ve uzun zaman agoni içinde yaşamayı kabul eden çoğunluktan ayıran, doğru zamanda kararlarından vazgeçip farklı bir yola girme cesaretleri ve de o yeni yolda – veya yollarda – yürümenin zorluklarına göğüs germeleri. Kararların ille de statik bir şekilde uzun soluklu olması gerekmiyor, hatta iş geliştikçe süreç içinde keşfedilenlerle beraber, kararların değişmesi kaçınılmaz.

Liderler her kararda belli faktörleri dikkate alırlar. Kararın kısa, orta ve uzun dönem hedeflerini, alternatif sonuçlarını etraflıca hesaplayıp stratejilerine dahil ederler. Kararın ne kadar süre için geçerli olacağı da bu hesaplamaların içindedir. Her kararın bir ömrü vardır. Yani, kararın alındığı anda karar ne kadar doğru olursa olsun, zaman ve değişen şartlar içerisinde, karar istenen sonucu vermeyebilir. Bu durumlarda liderlere nasıl bir görev düşer? Sonuna kadar kararın arkasında durmak mı? Yoksa işlemeyen bir karardan dönüp farklı bir yola girmek mi?

Karar verme alanında yöneticilere eğitim veren Annie Duke, Nasıl Karar Verilir adını verdiği kitabında, ‘vazgeçenler çoğu zaman kazanır, kazananlar çoğu zaman vazgeçerler.’ diye yazar. Oysa, konvansiyonel iş dünyasının öncüleri, Thomas Edison, Dale Carnegie, Henri Ford’lar bunun tam tersini söylemişlerdir: Azmetmek başarı geçirir, asla vazgeçmeyin. Vazgeçmek kati ve uzun soluklu bir eylem olarak zihinlere kazınmıştır. Vazgeçmek ‘hayır’ demek gibi, uzun süre dışlanmış, kötülenmiş, başarısızlıkla eş tutulmuş, şartların hızla değiştiği bugünün iş dünyasında ise değeri anlaşılmıştır. 

Her Kararda Fırsat Maliyeti 

Her seçim yaptığımızda fırsat maliyetiyle karşı karşıya geliriz. Bir kitabı okumaya başladığımızda, milyonlarca kitabı okuma fırsatından vazgeçip, zamanımızı o kitabı okumaya vermeyi seçmiş oluruz. Bir iş teklifini kabul ettiğimizde, başka işlerde çalışma potansiyeline hayır demiş oluruz, ve önümüzdeki günlerde zamanınızı zihninizi o işe adarız. Alternatifler ne kadar çok ve ne kadar iyiyse, yaptığınız seçimden doğan fırsat maliyetiniz de o kadar büyük olur. Yani, hayır dediğiniz seçeneklerdeki potansiyel kazanımları kaybedersiniz. Oysa, alınan kararın yanlış olduğundan veya kazanımlarının alternatiflerden daha az olduğunu görürseniz, zaman kaybetmeden kararı değiştirip fırsat maliyetini minimuma indirmeniz mümkündür. 

Girişimcilerin Pivot Stratejileri

Pes etmek veya vazgeçmek gibi büyük anlamlar yüklemek yerine, girişimciler bu fırsat maliyetini ve zamanla yarışan getiri-götürü hesaplamasını ‘pivot stratejisi’leri içine alırlar. İlk kez Eric Ries and Steve Blank’ın kitapları “Lean Startup Hareketi”nde yazdıkları pivot terimi bugün girişimciler arasında sıklıkla kullanılmakta. Pivot, bir girişimde yeni ürün veya hizmetlerin hipotez olarak denenip hızla müşteriler tarafından test edilmesi ve kabul gördüğü takdirde piyasaya verilmesi üzerine kurulu bilimsel bir yöntem. Müşterilerin kabul etmediği ürünü hızla değiştirmek veya gene kullanıcılardan gelen önerilerin hayata geçirilmesiyle yeni versiyonların oluşturulmasına imkan vermekte. 

Henüz yeni bir ürün veya hizmetle piyasaya çıkan girişimler gibi, mevcut firmaların değişen teknoloji ve müşteri ihtiyaçlarına cevap vermeleri için pivot etmeleri büyük önem taşımakta. Firma ne kadar köklü, ürünleri ne kadar jenerikleşmişse, pivot etmek, yani mevcut ürünleri değiştirip farklı bir versiyona geçmek o kadar zordur. Ancak şirketlerin geleceğe hazır olabilmeleri için pivot etmeleri şart.

2000’lerde ev sinemasi olarak gördüğümüz videonun  yerini alan Netflix en başarılı pivot’lardan. Posta ile DVD gönderme işiyle video sektörüne girmiş, zaman içinde DVD’den online gösterim teknolojisine başarıyla geçiş yapmış ve bir teknoloji şirketine dönüşmüş. Twitter ilk lanse edildiğinde podcast’lara ulaşımı sağlayan bir platform olarak tasarlanmış, daha sonra bugün sosyal ve politik çevrelerin en çok kullandıkları mikroblog platformuna dönüşmüş. Instagram lokasyon bazlı bir check-in hizmeti olarak başlamış ve müşterilerin daha çok ilgisini çeken fotoğraf, paylaşım ve beğenilere odaklı bir hizmete dönüşmüş. Birçok ürün ve hizmetin kendi kimliğini ve müşterisini bulma sürecinde bir deneme yanılma yolculuğuna çıktığını görüyoruz. Ürün, müşteri ve pazar aynı paralelde birleştiğinde, Netflix, Instagram ve Twitter gibi başarılardan bahsediyoruz.

Peki, Ne zaman pivot etmeli?

Doğru zamanda pivot etmek başarı için altın anahtar. HubSpot blogunda, doğru zamanı birkaç kriterle tanımlamış.

• Bir ürün başı çekiyorsa… 

Bazen şirketin bir ürünü diğer ürünlerinden kat be kat daha başarılıdır. Böyle durumlarda şirketin kaynaklarını ve çabalarını bu ürün etrafında birleştirmesi şirketin genel performansını daha da iyi noktalara taşıyacaktır. Değer neredeyse ona konsantre olmak ve daha az değer yaratan ve maliyet merkezi olan ürünleri azaltmak, şirketi daha verimli ve karlı hale getirecektir.

• Piyasa beklediğiniz gibi bir cevap vermezse…

Bir girişimci için ürününü piyasaya vermek son derece heyecan vericidir ancak bazen piyasa aynı heyecanı paylaşmaz. Müşteriler verdiğiniz mesajdan heyecan duymayabilir veya çözmeyi hedeflediğiniz problem onlar için gerçek bir problem olmayabilir. Müşteri beklentileriyle sizin sunduğunuz çözüm veya planlanan fiyat-maliyet örtüşmez. Eğer potansiyel müşterilerle aynı frekansta buluşamazsanız, pivot kaçınılmazdır.

Pes etmenin ağır yükünden arının. Vazgeçebilir, fikir değiştirebilir, kararınızdan dönebilirsiniz. Hele ki kendi işini yapan bir girişimciyseniz, bu pivot’lar doğru zamanda yapıldığında sizi büyük başarılara ulaştıracaktır. 

Yarının başarılı pivot’larını yapacak kadın girişimcilere. Kadınlar gününüz kutlu olsun.