Küçük bir firma olarak müşterinizin kültürüne ne kadar adapte olmalısınız? Esnemeye dur demeniz gereken nokta neresi?

Dünya devleri şirketlere dışardan hizmet veren bir firmanın çalışanı ya da patronusunuz. Müşterinizin kültürüne ne kadar esniyoruz? Bazen kendi şirket kimliğinizi törpülüyor, müşterilerin doğruları, şirket kültürü, iş yapışları doğrultusunda hareket ediyorsunuz. Bu durum bazen kendi şirket kültürünüzü size unutturabiliyor. Asıl soru burada sorulmalı: Esnek olmak güzel ama nereye kadar esnek olmalı? Nerede dur demeli ve kendi şirket kültürünüze bürünmeli?

Sektörüne hakim olan müşterinizin iş yapış biçiminin birden sizin iş yapış biçiminiz haline geldiğine mi şahit oluyorsunuz? Oysa, birçok işi yapma şekliniz onlar müşteriniz olmadan önce başkaydı ya da halen başka müşteriler için iş yaptığınızda farklı yöntemler izliyorsunuz. Kültürünüzü yok sayma yanlışına düşmeyin.

Küçük bir firma olarak müşterinizin kültürüne ne kadar adapte olmalısınız? Esnemeye dur demeniz gereken nokta neresi?

Dünya devleri şirketlere dışardan hizmet veren bir firmanın çalışanı ya da patronusunuz. Müşterinizin kültürüne ne kadar esniyoruz? Bazen kendi şirket kimliğinizi törpülüyor, müşterilerin doğruları, şirket kültürü, iş yapışları doğrultusunda hareket ediyorsunuz. Bu durum bazen kendi şirket kültürünüzü size unutturabiliyor. Asıl soru burada sorulmalı: Esnek olmak güzel ama nereye kadar esnek olmalı? Nerede dur demeli ve kendi şirket kültürünüze bürünmeli?

Sektörüne hakim olan müşterinizin iş yapış biçiminin birden sizin iş yapış biçiminiz haline geldiğine mi şahit oluyorsunuz? Oysa, birçok işi yapma şekliniz onlar müşteriniz olmadan önce başkaydı ya da halen başka müşteriler için iş yaptığınızda farklı yöntemler izliyorsunuz. Kültürünüzü yok sayma yanlışına düşmeyin.

Yeni girişimciler için girişimin her yönünü idare etmek kolay iş değildir. Bir departman değil, tüm departmanlar çoğu zaman işin başındaki tek insanın sorumluluğundadır. Muhasebe, satış, pazarlama, müşteri ilişkileri, lojistik vs.. Teknik insanlar için en zor işlerden biri satıştır, müşterilerle ilişkileri yürütmektir. Yeni girişim için, hatta ekonominin böyle sıkıntılı olduğu dönemlerde, müşteri veli nimetten sayıldığından, hiçbir girişimci seçici olmaz, istese de olamaz. Kim olursa olsun ürününü pazarlamak ve satmak durumundadır. Hızla para kazanma hırsıyla kendi profilinize pek de uygun olmayan, beraber çalışmak veya hizmet vermek istemeyeceğiniz müşteriler kazanmış olursunuz. Evet, para kazanıyorsunuzdur ancak bazen neden bu işe girdim, ben bu insanlarla ne yapıyorum diye kendi kendinize söylenirsiniz.

Üstelik birçok girişimci için birebir müşteriye ürünü anlatmak ve pazarlamak oldukça yeni bir alandır. Bu alanda başarılı olup olmamaları işlerinin geleceğini belirler. Yıllardır satışla uğraşan, müşterisini ve piyasayı tanıyan satışçılar ve pazarlamacılar yerine, girişimci çoğu zaman tek başına satış ekibi yerine geçer. Kısacası, sizin küçük şirketinizin dinamikleri, iş yapış biçimleri kurumsal bir şirketten farklıdır, farklı da olmalıdır. Sizin yarattığınız şirket kültürünü sizin çalışmak istediğiniz ve sizinle çalışmak isteyen kişilerin kültürü haline gelecektir. Bu kültür sizindir, dışardan gelen dayatmalarla değiştirilmemelidir.

Çoğu zaman istemeden veya fark etmeden de olsa, kendimizi dışardan hizmet verdiğimiz büyük şirketin kültürünü benimsemiş bir şekilde buluruz. Ve de onların şirket kültürleri sizin probleminiz haline gelir. Burada girişimcinin amacı, büyük şirketi müşteri olarak memnun etmek için ne gerekiyorsa yapmaktır. Buna çoğu zaman onların küçük bir uydusu olmak da dahil olur. Bu tercihi yaptıklarında da, kendi kültürlerini hiçe saymış olurlar. Ne gibi zararları olabilir ki bu yöntemin diye düşünebilirsiniz. Zararı kendi yöntemlerinizi yok sayarak, kendi iş yapma stilinizi bir kenara bırakarak çalışmayı kabul edersiniz. Örneğin, belli günlerde esnek çalışmaya alışmış veya Cuma günleri öğleden sonralarını belli işlere ayırmayı tercih eden patronunuz dev müşterisinin telefonlarını ilk çalışta cevaplar, gerek gece yarısı, gerek hafta sonları nöbet tutar gibi ekstra iş yapmayı ve iş yaptırmayı müşteriye verilen hizmetler arasında normalleştirir. Bazen ofislerinde fiziksel olarak aynı mekanı paylaşarak iş yapmayı zorunlu kılan müşterinin isteklerini sorgusuz kabul eder. Gerçek şudur ki, bazen müşteriyle dirsek teması yaparak çalışmak işleri hızlandırır, daha hızlı çözüme ulaşmanızı sağlar ancak bazen de son derece gereksizdir. Durum ne olursa olsun, müşterinizin sizi iş ortağından çok, çalışanı gibi görüp “bu gece gel mesai yapıyoruz” demeye hakkı olmamalıdır. Ne zaman ve nerede çalışılmasının gerekli olacağını tayin etme işi sizin inisiyatifinizde olmalıdır. Projenin gereklerini siz müşterinizden daha iyi biliyor ve yerine getiriyor olmalısınız ki, müşteriniz sizinle çalışmayı tercih etmiş. Bunu zaman zaman hatırlatmanız gerekebilir. Siz çalışan değil, iş ortağısınız. Öncelikle kendi kendinizi bir işletme olarak görün ve saydırın.

Bir işletme olduğunuz gibi, sizin de kendinize özgü bir kurumsal kültürünüz var.
En küçükten en büyüğe her şirketin bir kültürü vardır. Belki işi alma heyecanı içinde, sizin için büyük önem taşıyan değerleri ve öncü prensipleri konuşma şansınız olmadı. Eğer bu değer ve prensiplerin altını en başından çizmediyseniz, müşterinizin sizi bağımsız bir kurumdan çok çalışanı gibi görmesi ve davranması söz konusu olabilir.
Burada anahtar önem taşıyan konu, girişimcinin kendini beraber iş yaptığı şirketle eş görmesidir. Eğer siz kendinizi hizmet verdiğiniz şirketle eşit görmezseniz, o iş ilişkisinde ödün vermeye ve yakın gelecekte kaybetmeye mahkumsunuzdur. Kendi kurallarınızı net bir şekilde kendiniz koyun ve bu kuralları müşterinizle paylaşın.
Önce işletmenizin neye inandığını – yani değerlerinin ne olduğunu- bilin ve bu değerlerin ışığında prensiplerinizi koyun. Bu prensipler size yol gösterecek, sınırlarınızı oluşturacaktır. Neleri yapmalı, neleri yapmamalı. Değerlerinizi somutlaştırmakta güçlük mü çekiyorsunuz, işinizi kurma aşamasındaki dönemi gözünüzün önüne getirin, ne amaçla şirketinizi kurdunuz, nasıl bir hizmet vermek, içerde ve dışarda kimlerle çalışmak istiyordunuz? Daha önceki işinizde çalışırken neler sizin canınızı çok sıktı, iş yapmanızı zorlaştırdı, kendi şirketiniz olduğunda nelerin farklı olmasını istediniz? Bu sorulara vereceğiniz cevaplar değerlerinizi ortaya çıkaracaktır. Sınırlarınızın ne olduğunu belirlemek için ise, en iyi nasıl çalıştığınız ve sonuç aldığınızın cevabını vermeniz gerekir. Nerede ve hangi saatleri en verimli şekilde çalışıyorsunuz, değişen önceliklerinizi nasıl yönetiyorsunuz? Değerleriniz ve kendiniz için çizdiğiniz sınırları belirledikten sonra, onları müşterilerinizle paylaşabilir ve karşılıklı beklentilerinizi netleştirebilirsiniz.

Kendi kültürünüzün anlaşılmasını sağlayın.
Müşterilerinizi kendi kültürünüz konusunda eğitin, bilgilendirin. Müşterinize çalışma biçiminizle ilgili bilgi verin. Beraber çalışmanızdan beklentisi ne olmalı? Beklentilerini sabitleyin. Sağlıklı bir iş ilişkisini sürdürebilmek için bu bilgilendirme şarttır. Daha da önemli olan bu bilgilendirmenin yapılma zamanıdır. İdeal olan bu konuşmaların kontrat imzalamadan yani iş ortağı olmadan yapılmasıdır. Bu bilgilendirmenin en kolay yapılma şekli ise, web sayfanız yoluyla olur. Projeleriniz, nasıl iş yaptığınız, hangi değerler doğrultusunda işlerinizi yürüttüğünüz web sayfanızda çok net bir şekilde anlatılmalıdır. Potansiyel müşteriniz büyük olasılıkla sizi biraz olsun tanıyabilmek için web sayfanıza girecek ve en az 5-10 dakikasını web sayfanızda gezinerek geçirecektir. İşte bu zaman diliminde müşteriler değerlerinizi okuyabilmelidir. Eğer sizin değerlerinizle çalışamayacaklarını düşünüyorlarsa, ilk görüşme gerçekleşmemelidir. Bu da isabettir, aksi takdirde her iki taraf için de, zaman kaybı olacaktır. Değerlerinizle örtüşen değerlere sahip olanlar ise, büyük ihtimalle o ilk görüşmeyi ayarlayacaktır. Teklif aşamasına gelindiğinde, net bir şekilde bu sınırlarınızı koyun. Sınırlarınız net olsun, esnemesinler. Bir sınırı esnetirseniz, müşteriniz diğer sınırı da esnetebileceğinizi düşünürler. Birden bire her şeyi esnetebilen bir yapıya dönüşürsünüz ki, bu prensipli iş yapan bir firma için iyi bir imaj değildir. Sınırlarınızı gevşeterek, kendi içinizde de güven kaybedersiniz. Net ve katı olun. Sizin için önemli bir değerden doğmuş bir sınır, sınır olarak kalmalıdır. Bunu karşınızdakine kabul ettirin.

Kültürel Farklılıklar
Hizmet verdiğiniz şirketin kültürüne saygı duymak önemli olmakla beraber, sizin o kültürü benimseme durumda kalmanız gerekmemelidir. Eğer baskın bir kurum kültürü ile karşı karşıyaysanız, bunu müşterinizle konuşun. Sizin kültürünüz arada sıkışıp kalmasın. Rahatsızlıklarınızı geçiştirmeyin, beklemeyin, zaman içinde hiçbir şey daha iyi olmayacaktır, bilakis sizin kabul ettiğiniz, kültüre ve şirketin iş yapış biçimine alıştığınız düşünülecektir. Zaman kaybetmeden konuyla ilgili konuşun ve çözüm arayışına girin. Eğer müşteriniz çözüm arayışında yanınızda değilse, işi yürütme konusunda ısrarcı olmayın. İş ilişkisinin şimdiden bitmesi sizi ileride daha büyük zararlardan kurtaracaktır.

Tüm bunlardan ya benim yolum ya da hiçbir yol. Ben esnemem, müşteri esnesin gibi dersler çıkarmayın. Tabii ki mantık çerçevesinde uzlaşmacı ve yardımcı bir tavır sergilemek işletmeniz için son derece önemlidir. Ancak ödün veren taraf hep siz olmayın ve müşterinin sizin işinizi nasıl yapacağınızı dikte etmesine izin vermeyin. Uzman sizsiniz. Bu nedenle müşteriniz sizinle çalışıyor unutmayın.